Teoría de restricciones para Gestión de Ventas

Notas del libro La Máquina de dinero por Klapholz y Klarman


El mercado para nuestros productos esta en  expansión,| pero simplemente no están allí para aprovecharse de ese hecho.


Tenemos un mercado en crecimiento saludable. Hemos reunido a las mejores personas posibles. El equipo de gestión es el mejor impulsado y, en términos relativos,  las ventas están bajando y estamos perdiendo cuota de mercado. Porqué?


Todas las soluciones estándar vienen a la mente: 

• Reemplazar todas las personas de ventas
• Hacer una fuerte inversión en promociones de marketing
• Capacitar a nuestros chicos de ventas mejor
• Aumentar nuestro personal de soporte de ventas
• Centrar a nuestros muchachos de ventas en una menor cantidad de productos y soluciones 
• Que nuestros muchachos de servicio también vendan....

TOC afirma que el rendimiento de todo el sistema se rige por un conjunto muy reducido de las limitaciones. Conocer la identidad de las limitaciones que permite evaluar el potencial de todo un sistema sin entrar en demasiados detalles.


Yo prefiero hacerle algunas preguntas en primer lugar para poner los conceptos en la práctica de inmediato. Creo que podemos lograr mucho en nuestra primera reunión.

10 Pasos de Venta

1. Selección - público objetivo basado en criterios bien definidos, establecidos por el marketing.
2. Calificación - preguntas generales básicos para definir si realmente están en necesidad de nuestro producto.
3. Evaluación de las necesidades - preguntas específicas, a menudo en el lugar.
4. Carta de Entendimiento -
5. Presentación Demo -
6. Solución propuesta y el control técnico - propuesta detallada
7. Producción Demo - puestos de trabajo de referencia específicas del cliente.
8. presentación Cotización - Propuestas de precio con la descripción de la solución completa.
9. Negociación
10. Cierre - Pedido recibido

Embudo de ventas

• De entrada al embudo está calificando perspectivas
• Parámetros clave de entrada  de la salida: el tamaño y la hora
• Salida - órdenes cerrado

Allí no hay interacción por saber de las necesidades del cliente

Para mejorar  el proceso debemos identificar las cinco quejas más comunes o las preocupaciones de los vendedores:

• La no disponibilidad del producto, 
• difícil de momento datos de demostración, 
• productos de la competencia, 
• las quejas de precio ...

¿Hay alguna medida de la venta que a veces se omite?| en función de que sea una venta de nuevos clientes, la venta es a los antiguos clientes, a veces hay incertidumbre en el proceso.?


TOC trata exactamente con ese tipo de problemas.


TOC da cinco pasos para la mejora continua


1. Identificar la restricción
2. Explotar la restricción
3. Subordinados todos los demás procesos de la restricción
4. Elevar la restricción
5. Empezar todo de nuevo desde el paso uno.


En muchos casos, la gente salta al paso cuatro: elevar las limitaciones derivadas de la existencia de la restricción, pero esto suele ser un mal comienzo, y por lo general es costoso también.


Si sigue añadiendo perspectivas en el proceso se pierde la visibilidad de las perspectivas realmente importantes - las que han pasado por el cuello de botella. Usted puede perder el foco en los pasos críticos ocho a diez. Usted debe agregar más prospectos en el ciclo sólo en el índice de su cuello de botella.


La entrada al proceso tiene que estar relacionada con el ritmo de los cuellos de botella.


No hay dos cuellos de botella en la misma línea de producción, sólo hay una. Tenemos que resolver uno a la vez y luego ver la nuevas interdependencias que se crean.


La función de marketing también es responsable de identificar dónde está el problema: la conciencia? Interés? Conocimiento? Una vez que saben, que son  enemigos la campaña de comercialización.


Al tener un punto de vista operativo sobre las ventas, se podría empezar a aplicar metodologías TOC.


Pierce (un vendedor) había sido el mejor vendedor en el periodo y aún más - el mejor cerrador. 


Pero dice "no me estoy centrando en eso en absoluto."


Desde mi posición, he sido capaz de organizar todo alrededor de la gestión de rendimiento y hacer más pedidos de manera más eficiente.


Explotar y elevar las restricciones.


Cuando una operación no se ejecuta, o por el tiempo, o por un cuello de botella, el cuello de botella a menudo no es visible.


Una vez que se han convertido en un mercado lider, la repetición se convierte en el principal negocio.


Todo proyecto es una serie de eventos confiable. La incertidumbre no debe ser ignorada. Tiene que ser administrado.


Tenga en cuenta estos sindromes:

• El síndrome del estudiante - No comenzar a prepararse para los exámenes hasta el último minuto.
• El síndrome de Ingeniero - Siempre hay una manera de hacerlo mejor, más elegante, más eficiente

Quitar toda la seguridad de los distintos pasos. Poner todos los tiempos de seguridad como un tampón agregados al final de todo el proyecto. Ponga un poco de tiempo de búfer en frente de los procesos o los pasos que utilizan los recursos escasos.


Al identificar la restricción de un proceso, y cuando subordinados todos los demás procesos a esa restricción, que, básicamente, hacer exactamente eso - gestionar la incertidumbre.


Enfoque en el proceso de aceptación del cliente, y no en la toma de pedidos o de los ingresos.


Para muchos ejecutivos de nuestra industria, el crecimiento se ha convertido en una religión. Esta religión con frecuencia ha conducido a manejos antieticos, indignos y mala praxis empresarial.